直播帶貨是2020年的最大熱度的詞之一，其實(shí)在2019年就已經(jīng)出現(xiàn)直播帶貨火熱的現(xiàn)象，無論是李佳琦、薇婭等頭部帶貨主播的大火，還是各路明星參與的帶貨直播，都表現(xiàn)了這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)收。
最近直播圈發(fā)生了幾個(gè)大事件。先是4月1日，淘寶、抖音、快手三大平臺的直播戰(zhàn)役，羅永浩直播首秀為抖音站臺，淘寶的直播一姐薇婭開賣火箭，快手辛巴的女徒弟小鹿也公開向羅永浩宣戰(zhàn)，史稱「第一次直播大戰(zhàn)」。
之后薇婭直播賣房、攜程梁建章直播賣旅游產(chǎn)品、李佳琦和朱廣權(quán)搭配「小朱佩琦」組合等大事件，都引發(fā)了一系列的討論。「直播帶貨」的熱度居高不下。 有人說這幾個(gè)大事件把直播帶貨領(lǐng)向了一個(gè)新的階段。
關(guān)于直播我們既要從中正確的看待事物的發(fā)展，也要找到可以利用的要點(diǎn)，將自身的優(yōu)勢與新的發(fā)揮在那渠道相結(jié)合。
一、直播帶貨不是網(wǎng)紅電商
由于直播的強(qiáng)交互性，直播帶貨里表現(xiàn)較好的品類有以下幾個(gè)共性特點(diǎn)：
一是依賴真實(shí)展示提高轉(zhuǎn)化的非標(biāo)品，得益于直播電商，成長很快。包括傳統(tǒng)非標(biāo)大宗類目服裝。
二是在傳統(tǒng)圖文時(shí)代，受制于技術(shù)手段，而并沒有得到很好服務(wù)的品類，比如極高客單價(jià)的房和車；
三是能切入原材料產(chǎn)地/生產(chǎn)基地，某種意義上縮短了供應(yīng)鏈的品類；
四是適合集合競價(jià)模式的品類。某些品類受幾種因素互相疊加影響。
和網(wǎng)紅電商的時(shí)代相比，客群還是少女、少婦，并沒發(fā)生變化，但是品類變了，銷售路徑也變了。
二、品牌愛上直播帶貨，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)營銷變難了
為什么品牌愛上直播帶貨，因?yàn)橹辈グ褷I銷鏈路最大程度縮短了。以李佳琦為例，非美妝類的產(chǎn)品大致直播時(shí)長在10分鐘左右，也就是說，從品牌推介、產(chǎn)品介紹到下單購買，整個(gè)營銷鏈路被壓縮到10分鐘。
相比之下，傳統(tǒng)營銷的套路下，用戶一般要經(jīng)過20多個(gè)廣告點(diǎn)擊才能作出購買的行動(dòng)，更不要說無從考量轉(zhuǎn)化的展示型廣告等。
更重要的是，媒介去中心化的時(shí)代，沒有一個(gè)渠道再能達(dá)到像央視那樣的地位，宏觀的來看，觸達(dá)用戶的營銷鏈路又長又寬，即使線上廣告的數(shù)字化能力越來越強(qiáng)，我們還是很難判斷購買行為具體來自哪個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化。
傳統(tǒng)營銷變難了，大家都在浪費(fèi)廣告費(fèi)，誰不喜歡簡單干脆的直播帶貨呢？行還是不行，立竿見影。
作為企業(yè)來說，如何更好的利用直播帶貨的方式是一個(gè)很大的考驗(yàn)。
首先確定直播的內(nèi)容。內(nèi)容是搶占用戶注意力的關(guān)鍵。與過去不同，直播帶貨的內(nèi)容創(chuàng)作是從信息類內(nèi)容到消費(fèi)型內(nèi)容的轉(zhuǎn)變。從互動(dòng)話術(shù)到產(chǎn)品介紹，如何在短時(shí)間內(nèi)用有吸引力的臺詞留住觀眾，從而打動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。
針對于細(xì)分用戶的畫像與不同類型的主播進(jìn)行內(nèi)容產(chǎn)出也是另一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。某些天然具備壁壘的垂直品類也有所不同。
其次品牌進(jìn)軍直播，最好兩條腿走路。直播帶貨的興起，幾乎讓所有品牌都躍躍欲試?；旧掀放七M(jìn)軍直播界有兩條路，一是持續(xù)和不同的主播合作，利用不同影響力的主播擴(kuò)散到不同的受眾。
另一種是品牌自己的官方直播間，不少 品牌已經(jīng)開始組建自己的直播部門，招募孵化自己的主播。不可否認(rèn)第二種方式投入更大，但我更建議想抓住直播紅利的品牌們兩條腿走路，去探索直播更多的可能性。
其實(shí)還有一種介于兩者之間的模式，淘寶去年開始招募代播服務(wù)商，幫助暫時(shí)沒有條件自己直播條件的品牌入局直播帶貨。比如東阿阿膠旗艦店與某代播機(jī)構(gòu)合作后，引導(dǎo)進(jìn)店人數(shù)增長200%，實(shí)現(xiàn)店鋪增粉50000+，這也是一種可以嘗試的方式。
直播帶貨肯定是一種值得去嘗試的方式，關(guān)鍵還是用對方式方法，更符合品牌調(diào)性，更容易成功。
